Rendimiento del negocio
MRR, ARR, retención neta y bruta, y la cascada que explica de dónde salió cada peso.
Esta es la pantalla para responder "¿cómo vamos?" con números y no con sensaciones. Está pensada para quien lleva el negocio, no para el día a día de una cuenta.
Los indicadores principales
| Indicador | Qué es |
|---|---|
| MRR | Ingreso recurrente mensual |
| ARR | Ingreso recurrente anual |
| NRR | Retención neta de ingresos, incluye expansiones |
| GRR | Retención bruta, sin contar expansiones |
| Nuevo MRR neto | Lo que creció el MRR en el periodo, ya descontadas las pérdidas |
| NPS | La satisfacción agregada de tu cartera |
NRR y GRR juntos cuentan la historia completa. Si tu NRR está sobre 100% pero tu GRR está bajo, significa que estás perdiendo clientes y tapándolo con expansiones de los que quedan. Es crecimiento real, pero frágil.
Periodos y comparación
Eliges el periodo con cuatro atajos:
- MTD, lo que va del mes
- QTD, lo que va del trimestre
- YTD, lo que va del año
- TTM, los últimos doce meses móviles
Y cada indicador se compara contra una de dos referencias: el periodo anterior o el mismo periodo del año pasado. La segunda es la que sirve cuando tu negocio tiene estacionalidad, porque comparar diciembre contra noviembre no dice nada si diciembre siempre es distinto.
La cascada de MRR
Es la parte más útil de la pantalla, y la que más cuesta reconstruir a mano. Descompone el movimiento del MRR entre el inicio y el fin del periodo en cinco tramos:
| Tramo | Qué representa |
|---|---|
| Nuevo | Clientes que no existían al empezar |
| Expansión | Clientes existentes que crecieron |
| Reactivación | Clientes que habían churneado y volvieron |
| Contracción | Clientes que siguen, pero pagando menos |
| Churn | Clientes que se fueron |
Dos negocios pueden terminar el trimestre con el mismo MRR y tener situaciones opuestas: uno creció por expansión con cero churn, el otro perdió la mitad de su cartera y lo tapó con clientes nuevos. La cascada es lo que distingue esos dos casos.
Mira la contracción con tanta atención como el churn. Un cliente que baja de plan rara vez es un cliente feliz: normalmente es un churn que todavía no ocurrió.
Salud y voz del cliente
La pantalla cruza el dinero con dos cosas más:
- Distribución de salud de tu cartera, en cuatro grupos: sana, en riesgo, crítica y sin puntaje. Ese último grupo importa, porque son cuentas sobre las que no tienes información, no cuentas que estén bien.
- Voz del cliente: NPS, CSAT, CES y adopción, agregados.
Ver el MRR concentrado en cuentas de salud crítica es la definición de riesgo, y es lo que esta vista deja a la vista.
Cómo leerla
- Empieza por NRR y GRR, no por el MRR. El MRR te dice dónde estás; la retención te dice hacia dónde vas.
- Usa la comparación interanual si tu negocio tiene temporadas. Si no, la del periodo anterior es más sensible.
- Cruza la cascada con la distribución de salud. Si tu expansión viene de cuentas en riesgo, es expansión prestada.
- Revisa el grupo "sin puntaje". Una cartera con muchas cuentas sin salud calculada tiene un problema de datos antes que un problema de negocio.
Problemas comunes
"Los números no cuadran con mi contabilidad"
No deberían cuadrar exactamente. Esta vista mide ingreso recurrente, no ingreso facturado: no incluye cobros únicos, servicios ni ajustes puntuales.
"Veo cuentas sin puntaje de salud"
Son cuentas con muy poca información: sin eventos de uso, sin tickets, sin actividad reciente. Conectar una integración de producto es lo que suele resolverlo.
"Mi NRR está sobre 100% y aun así perdí clientes"
Es exactamente lo que NRR puede esconder. Compáralo con el GRR: la diferencia entre ambos es cuánta expansión está tapando cuánta pérdida.